¿Qué es el marketing tribal?

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Pese a que marketing tribal suene a concepto antediluviano, es en la actualidad cuando de verdad ha alcanzado todo su potencial, gracias a Internet, las redes sociales y la constante conectividad de los usuarios y compradores, en conexión directa con las marcas. No obstante, este fenómeno tecnológico, que sin duda delimita la clientela, no se traduce en facilitar el marketing a los anunciantes. Ni mucho menos. ¿Qué es el marketing tribal?

El término tribal es definido por la RAE simplemente como “perteneciente o relativo a una tribu“, que, a su vez, es descrita como un grupo de personas, tanto primitivo como moderno, que comparte una serie de características y relaciones. Así, el marketing tribal aborda a los consumidores de manera segmentada según criterios etnosociológicos y culturales, o, en este caso, según un producto concreto con el que comparten afinidad.

En el mundo contemporáneo, los consumidores, además, buscan productos que les conecten con otros, con los que puedan interactuar, o con los que, al menos, se recree ese vínculo, real o abstracto, del “universo social”. En otro orden de cosas, y pese a que hayan desaparecido las delimitaciones geográficas, una tribu digital será mucho más difícil de hallar, delimitar y convencer. Para un vendedor, sin embargo, es más importante dar con una determinada tribu con intereses comunes en sintonía con su producto, que con un segmento de la población (por edad, localización…) cuyos gustos y emociones pueden no estar relacionados.

En el márketing tribal el consumidor será visto como parte de un todo, un cliente al que, si se le llega a convencer, será el mejor vendedor de tu producto. El cliente no sólo busca una función palpable en el producto, sino que quiere encontrar también identidad, libertad, expresión y pertenencia. El boca oreja, así como el posicionamiento y el prestigio dentro de la sociedad será básico para que funcione la estrategia.

La mejor muestra de este fenómeno es Apple, dentro de la cual se ha creado toda una sociedad de individuos con gustos similares, adoradores de la marca de Steve Jobs y de todos los productos que sacan al mercado. Alrededor de Ipods, Ipads y Iphones se ha erigido toda una tribu urbana cool con sus propias cualidades de grupo. Comprar el último producto de la compañía del Macintosh se ha convertido, por ejemplo, en algo más que una simple compra. Se ha tornado casi en un rito que define su personalidad.

Otro ejemplo más clásico sería el de Harley-Davidson, que durante décadas ha creado toda una sociedad de fieles motoristas a su alrededor, sin casi necesidad de publicidad en medios. Asimismo, marcas de automóviles de lujo trabajan por y para su tribu, sin importarles expandir su clientela a través de otros grupos sociales. Bien conocidas son las dificultades que pone Ferrari, por ejemplo, para comprar uno de sus coches.

Aún así, centrar la atención de la marca en una tribu puede ser tan peligroso como ventajoso. La marca puede llegar a perder el control, al no saber, después de haber creado su vínculo con una tribu concreta, adoptar los códigos y tomar parte en su evolución. De la misma manera que el mass-marketing tiene sus inconvenientes y ventajas, el marketing tribal no siempre tiene visos de funcionar. No en vano, mantener a su público apasionado será mucho más difícil, dado que éste es mucho más puntillosos y cada uno de los fracasos será percibidos como algo personal. En los tiempos de Internet, donde los cibernautas se han vuelto más participativos, el feedback está a la orden del día y el cliente genera, escoge y comparte sus propios contenidos, crear una tribu será todo un reto.

El objetivo último: convertir los intereses de cada uno en verdaderas pasiones gracias a las que se sienten integrados y que reflejen las características de su personalidad que, pese a que ya estaban allí, no habían podido exteriorizar.

3 comentarios

  1. agamezcm dijo:
    3 enero, 2013
    Responder

    Al fin y al cabo de eso se trata, dirigirte a un nicho de mercado que realmente esté interesado en lo que ofreces, que tengan pasión y que difundan que tu producto les satisface.

    La masificación y la interrupción son conceptos viejos.

  2. 4 enero, 2013
    Responder

    […] ¿Has oído hablar alguna vez del Marketing Tribal? Pues el marketing tribal aborda a los consumidores de manera segmentada según criterios etnosociológicos y culturales, o, en este caso, según un producto concreto con el que comparten afinidad. Si os pica la curiosidad, podéis leer más en el siguiente post ¿Qué es el marketing tribal? […]

  3. Rodolfo dijo:
    13 enero, 2013
    Responder

    El ejemplo de Harley-Davidson es bueno solo porque el grupo de fieles clientes es lo suficientemente grande para crear ganancias a la compañía pero en la mayoría de los casos el ejemplo es malo porque requiere muchísimo tiempo crearlo y no se renueva a la velocidad necesaria.

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